「找到能為消費者帶來利益的差異點;建立健全的供應鏈;將便利性定義為購買時做出決策的容易程度。”
這仍然是 OneHarvest 創辦人兼執行長 Rob Robson 的個人理念之一。OneHarvest 是 Harvest FreshCuts Pty Ltd 的下屬公司集團。Harvest FreshCuts 是該集團的加工部門,總部位於澳洲布里斯班。在過去的十年裡,這家鮮切水果和蔬菜企業從一個夢想發展成為澳洲最大的全國性鮮切農產品組織。
30 多年來,OneHarvest 一直處於澳洲新鮮農產品的領先地位。羅布和他的兄弟姐妹在父親的水果批發貿易業務中長大,在學校期間與父親一起工作。完成大學教育後,Rob 於 1975 年與他的兄弟在布里斯班市場建立了一家農產品批發公司。從那時起,他的人民就引領了澳洲新鮮農產品的創新之路。
預見未來趨勢
1980年代末90年代初,Rob看到美國和歐洲傳統的農產品供應鏈從集中的市場體系轉變為從源頭直接供應給客戶。他知道澳洲農產品產業效仿只是時間問題。同時,羅布的旅行讓他了解了鮮切沙拉和蔬菜的世界。
微加工蔬菜迅速成為海外市場零售農產品部門銷售的重要組成部分。這是透過引入增值的鮮切沙拉和蔬菜來徹底改變澳洲超市生鮮農產品部門的機會。
自 1995 年 75 月開始生產以來,Harvest FreshCuts 不斷擴大其澳洲市場份額,佔據了約 500% 的鮮切市場,目前為澳洲所有主要連鎖店和獨立店供貨。該公司在昆士蘭州布里斯班和維多利亞州拜恩斯代爾兩個加工廠擁有 XNUMX 多名員工,是澳洲技術最先進的鮮切加工商。事實上,它是澳洲唯一的全國性鮮切供應商。
2003 年,Produce News 和國際鮮切農產品協會 (IFPA) 認可了 Rob 的成就及其加工業務,授予其年度國際鮮切加工商榮譽。
Rob 的基礎企業 The Harvest Company 作為專業供應鏈管理者,策略性地在澳洲園藝產業創造了一個小型創新利基市場。 Harvest Company 與供應商和客戶合作,以滿足消費者對加值產品的需求。 Harvest 成功銷售了大部分 Calypso 芒果、無籽西瓜、新鮮蘆筍、Shepard 酪梨和有保證的甜水果。透過在市場上為這些產品建立顯著的差異點並管理供應鏈中的所有各方,The Harvest Company 成為了真正的園藝供應鏈管理者。
在澳大利亞,OneHarvest 是創新的代名詞。
如今,該組織是一家 100% 澳洲人擁有的第三代家族企業。羅布的鮮切農產品業務可以說是美國理念和歐洲技術與獨特的澳洲經營方式的融合。他的商業模式和策略規劃中的許多創新對於這位企業家來說絕對是獨一無二的。
公認的「增值」潛力
Rob 的第一家鮮切工廠於1995 年在布里斯班建成。兩年後,Harvest FreshCuts 與其最大的競爭對手Vegco Pty Ltd. 合併,後者位於澳洲東南海岸,並建立了另一家最先進的大型工廠。這兩個設施有助於應對澳洲的季節變化和地理廣闊。在這兩家工廠之間,Harvest FreshCuts 為澳洲大部分地區提供加值產品;西部地區是個例外,其地形相隔數百英里,中間幾乎沒有任何距離。
在早期,當羅布第一次踏上增值之旅時,澳洲還不存在知識淵博的鮮切生產專家。這迫使他向英國、歐洲和美國尋求這種專業知識。 Rob 將 Ready Pac 的 Dennis Gertmenian 視為他在增值行業的靈感來源之一。畢竟,丹尼斯和羅布都是從農產品批發貿易開始創業的。
在過去的 10 年裡,Rob 贊助了超過 15 名來自英國、法國和南非的專業人士加入他的企業,為他的企業帶來了急需的技術經驗和知識。他們參與了從決定使用何種設備以及如何操作設備到建立和維護公司堅持的高食品品質和安全標準的方方面面。他們也為成本會計提供建議。
英國人 Dom Gondzik 就是一個例子,他負責訂單履行流程(從製造到物流再到規劃)。他於兩年半前加入該公司。在加入公司之前,Gondzik 在家鄉 Geest 的鮮切沙拉工廠工作了 12 年,擁有袋式和碗式包裝的經驗。
Rob 很早就意識到優質包裝的重要性,並於 1994 年獲得了 Scalime 沙拉加工技術在澳洲和紐西蘭的專有權。 Scalime 提供了一種歐洲方法來生產該公司多年來使用的袋裝沙拉類型。
營運長 Robin Poynton 表示,該公司包裝計畫最重大的變化是與澳洲領先供應商 Amcor 的策略合作夥伴關係。這項安排有助於確保該公司為其廣泛的產品提供最佳的包裝選擇。
「我們已經著手將一個袋子放在貨架上,它具有出色的外觀、非常清晰、無霧氣和出色的密封性,可以滿足產品的保質期預期,」Poynton 說。 「我們現在擁有一種基膜,可以滿足我們的所有要求,而且供應鏈響應時間短。這種薄膜具有廣泛的密封能力,因此我們可以實現高水平的“一次成功”和快速裝袋率,這當然意味著更高的效率和更低的成本。”
與所有典型的澳洲人一樣,Harvest FreshCuts 很好地融合了世界其他地區的許多創意。
羅布承認,在澳洲發展業務面臨挑戰。人口很少(剛達到20萬),而大陸本身很大。物流可能是一個問題。
Gondzik 表示,產品品質和保質期至關重要。分配必須完美無缺。與歐洲相比,天氣條件可能更加危險。
適應變化的重要性
「我們學會了快速行動並快速回應不斷變化的需求,」他微笑著說。 “在這裡,我們必須掌握小批量生產,同時做好在需求增長 300% 時交付的準備(通過增加消費者的接受來預計)。”
Gondzik 認為,在滿足消費者需求方面,如今的澳洲鮮切農產品市場與 1990 世紀 10 年代初期的英國市場相當。然而,這一差距正在迅速縮小,在英國花費了 XNUMX 年才取得的成果預計將在未來五年內在澳洲實現。歐洲和美國的經驗教訓正在迅速付諸實踐。高品質的產品已經進入市場,並且有更多的創新產品正在推出。
其中之一是 Jungle Snacks™,這是最近為學齡兒童推出的一系列水果和蔬菜零食。這些零食包括胡蘿蔔、芹菜、蘋果片、葡萄和水果塊?各種各樣的選擇有望打開新的機會之窗。尤其是水果產品,顯示出巨大的前景,是解決日益嚴重的兒童肥胖問題的強大平台。
過去幾年,Harvest FreshCuts 的主要成長機會來自小葉生菜。高端蔬菜系列的新產品——例如嫩菠菜和芝麻菜——以及亞洲嫩綠蔬菜已被證明深受澳洲消費者的歡迎。
超過 60% 的幼葉產量是在防護網下種植的,並使用定制的「割草機」進行收穫。這些嫩嫩多汁的葉子在種植後僅六週就收穫了,已經從高級餐廳的餐桌上轉移到了數千名澳洲人的餐盤上。
原料來自分佈在澳洲東海岸的 50 多家供應商,該國的地理多樣性使得大多數原料的生產週期為 52 週。
管理不斷增長的需求
布里斯班生產工廠生產和分銷該公司近三分之一的鮮切沙拉和蔬菜。現場有兩條清洗線和兩條包裝線。
目前,所有「即食」餐食也在布里斯班加工。其中包括沙拉碗、三明治和炒菜盤,所有這些都是手工組裝的。
Bairnsdale 工廠是兩家工廠中較大的一家,擁有大部分生產能力,包括 100% 的鮮切水果產品。目前兩條清洗線和四條包裝線可滿足沙拉和蔬菜的要求。
拜恩斯代爾也是該公司馬鈴薯生產線的所在地。該公司提供一系列「半熟」馬鈴薯產品,其烹調程度剛好可以放入微波爐。
Harvest FreshCuts 將這兩家工廠合併在一起,擁有七台機器來滿足其植物裝袋需求;預計最大產量為每天 300,000 萬袋。馬鈴薯生產線每天可處理多達 15,000 袋,而水果生產線每天可處理 50,000 袋。三明治/沙拉碗產量為每天 25,000 個。目前所有產品線的需求量為每天 204,000 個,因此最大限度地提高設施本身現有產能的機會是巨大的。
分銷渠道
澳洲的零售環境也帶來了挑戰。在一個面積與美國相當、人口如此之少的國家,卻有兩家主要的零售雜貨連鎖店。 Coles 和 Woolworths 控制著約 60 家商店約 1,600% 的市場份額。這些連鎖店是 Harvest FreshCuts 的主要客戶。中間沒有中間人。預切產品直接運送到連鎖店的配送中心。
這種環境也意味著 Harvest FreshCuts 加工和銷售的所有產品中 80% 都是自有品牌,即貼有零售商的品牌。
雖然過去的重點是零售,但 Harvest 也推出了新的水果產品和「即食」餐,以進入餐飲服務和其他新市場。
重新定義便利
Rob 表示,在風靡澳洲餐桌十年之後,Harvest FreshCuts 對其經營方式進行了全新的審視。與美國一樣,澳洲消費者重新定義了「便利」的含義。它不再足以提供方便的成分。今天的消費者希望我們能夠從思考過程中抽出時間。
「他們希望我們決定他們要吃什麼飯菜、需要什麼原料以及如何在 20 分鐘內以最少的努力從包裝到盤子準備好,」他說。
Harvest FreshCuts著眼於提供「快速、新鮮、美味」的解決方案,重新定義了其品類地圖,提供三種產品品質範圍:
良好– 旨在吸引新用戶進入該類別並吸引他們更頻繁購物的切入點產品。這些產品以每日低價零售,具有良好的價值,並且由於其風味特徵(熟悉且受歡迎的成分),它們具有家庭吸引力。
生活 – 引入了更多種類的食材,價格更高,通常用於製作與家人或親密朋友分享的餐點。
最好 – 高價產品,在舒適的家中提供餐廳品質的用餐體驗。與伴侶在家中共享的膳食,而不是外出,或用於招待客人和給客人留下深刻印象。
「澳洲 80% 的超市購買決定是在銷售點做出的,因此我們對包裝和 POS 材料進行了巧妙的處理,」Rob 說。 「我們的包裝是與消費者的關鍵連結。它必須充當店內銷售員的角色。從設計、顏色到文案,一切都需要用消費者的語言與消費者溝通。它必須是當代的、可信的。”
他解釋說,包裝採用顏色編碼,以幫助消費者根據膳食的目的快速識別要購買的產品系列。消費者可以根據膳食的目的購買這三種中的任何一種。 「好」系列包含紅色色帶、「更好」藍色和「最好」金屬金色(產生優質的外觀和感覺)。
配方中包含所有三種產品品質範圍。此外,「更好」和「最好」系列的產品在包裝正面貼有盤裝餐食的全彩照片。測試表明,當食譜中包含成品照片時,消費者對食譜的接受度要高得多。
其次,這張照片有助於打破世界各地新鮮剪裁展示中的“千篇一律的長城”,羅布說。該公司還使用 POS 材料為零售環境中的品類注入活力。
員工計劃
在內部,Rob 很早就認識到員工的重要性,並繼續強調開放式溝通、協商和團隊合作。定期舉行正式諮詢論壇。聯合諮詢委員會 (JCC) 由員工選出的代表和管理層代表組成,開會討論勞資關係問題、僱用條件、協商集體僱傭協議和重大工作場所變革。這些 JCC 非常有效,以至於在 2003-04 年,兩個主要製造基地都成功地談判了集體就業協議。員工認可度超過90%。
所有站點均設有安全委員會。這些代表由員工選出的代表組成,他們每月與管理層會面,討論安全措施、工廠安全績效並報告審核結果。
該組織還支持一項名為「品格第一」的流行獎勵和表彰計劃。該計劃根據性格來認可員工。員工在生日時會在同事面前受到表彰,並獲得小禮物和證書。他們也隨時了解公司業績。
在業務的各個方面,Rob 還投資於廣泛的專業和技能發展計劃,包括食品加工、金融服務、辦公室管理、第一線管理、領導力發展和大學學位的培訓。
未來
那麼這位澳洲企業家和他的組織的未來會是什麼樣子呢? Rob 解釋說,OneHarvest(公司集團)將繼續營運並加強其在目前營運的三個主要價值流中的地位。
加工部門 Harvest FreshCuts 將整合沙拉、蔬菜和水果,並包括一系列面向便利商店市場的便利商店健康替代品以及上述水果和蔬菜兒童零食。捲心菜、生菜和嫩葉類別的主要擴展也正在醞釀中。
Rob 表示,該公司將繼續在全國範圍內進行新鮮農產品貿易,並透過 Harvest Company 進行出口。其中包括一系列獨家基因「Calypso™」芒果、無籽西瓜和「保證甜」甜瓜。
他最新的企業 Oolloo Farm Management 透過與投資者簽訂的長期協議來管理生產獨家基因的農場,從而完成了供應鏈的垂直整合。這種新的價值流提供了新的收入來源,同時將任何潛在的農藝風險轉移給外部投資者。
羅布表示,他對進入這個行業感到前所未有的興奮。而且,在口味、便利、健康和營養等驅動因素的推動下,他無疑地將自己置於駕駛座上。